Come si può assicurare un’offerta allettante per il consumatore e allo stesso tempo profittevole per il Ristoratore?
Il vino gioca un ruolo fondamentale nel godimento dell’esperienza culinaria del ristorante, di conseguenza molti tipi di ristoranti offrono una vasta selezione di vini ai loro clienti.
Le liste dei vini sono state identificate come un fattore che differenzia i ristoranti: ristoranti di alta qualità hanno sempre carte dei vini molto lunghe e strutturate, mentre ristoranti più casual hanno carte più modeste (intorno alle 100 referenze).
Ma non solo: il vino rappresenta una componente importante delle vendite dei ristoranti e tutto ciò è in mano alla figura del Sommelier.
Vediamo quindi qual è il lavoro di un Sommelier all’interno di una struttura ristorativa.
I Sommelier promuovono le vendite di vino per migliorare il piacere dei pasti dei clienti e aumentare le vendite. Le opzioni sono numerose: abbinamenti, vendite al calice, formati di bottiglie diversi, degustazioni ed eventi.
Il sommelier preparato accresce le vendite di vino usando la conoscenza in combinazione con tecniche di vendita adattive e persuasive. Ovviamente, il più grande risultato lo si ottiene con una formazione di qualità al personale: molte accademie, come Degustibuss, offrono sia corsi Sommelier sia corsi WSET.
Mestiere del Sommelier: vendere un vino
Le vendite del vino ai clienti possono essere aumentate attuando numerose strategie.
Prima tra tutte è la vendita del vino al calice: il prezzo di un calice è sempre superiore al prezzo della bottiglia frazionato il numero dei calici che si possono servire (circa 8).
Ancora: avere una diversificazione sulla misura delle bottiglie in offerta amplifica la scelta per il cliente, che può anche decidere di ordinare più vini per lo stesso pasto. I ristoranti offrono bottiglie più piccole (0.375l), vini in caraffa e vini al calice ai clienti che desiderano consumare meno di bottiglia di vino (0,750l), e offrono anche bottiglie di grande formato come le magnum per i clienti che desiderano sottolineare l’importanza di un evento o un’occasione speciale.
Oltre al formato si può intervenire sulla tipologia del vino: alcuni ristoratori scelgono vini o annate che non sono ordinariamente disponibili per l’acquisto, presentando contemporaneamente una selezione esclusiva per gli ospiti più esigenti. Altre opzioni a disposizione del Sommelier per offrire la migliore offerta al cliente riguardano la selezione dei vini da paesi di origine particolari, o includere annate più vecchie, prevedere vini che hanno raggiunto punteggi di valutazione e recensioni sulle principali riviste di settore.
Un fenomeno recente è anche quello di consentire al cliente di portare il proprio vino da casa, applicando un “diritto di tappo” (in genere di circa € 20,00).
Se offrire una varietà di formati, variare l’offerta al calice e consentire ai clienti più esigenti di portarsi il vino da casa applicando un ”diritto di tappo” rappresenta senza dubbio un modo per coccolare il cliente tutelando gli interessi del ristoratore, attuare strategie commerciali dirette con i fornitori è senza dubbio un altro modo utile per rendere una carta dei vini profittevole e intelligente.
Stabilire contratti di acquisto specifici con i fornitori permette di fare trattative ed accordi su temi fondamentali come: negoziazione sui prezzi e sconti a fronte del quantitativo, previsione di esclusive per alcune tipologie di prodotto, inclusione di condizioni di pagamento frazionate o dilazionate, ottenimento di sponsorship e forniture ad hoc per eventi ai clienti, stabilire un’assicurazione per le bottiglie difettate (ad esempio in presenza di TCA).
Mestiere del Sommelier: gestire la cantina
Un’altra attività che un Sommelier deve attuare per la gestione profittevole della propria carta dei vini è impostare una rotazione delle scorte di magazzino efficiente. In altri termini, il bravo Sommelier non solo sa come trattare il cliente, offrendo la scelta più ampia possibile e supportando il servizio con una profonda preparazione e studio continuo, e non solo deve avere capacità di trattativa con i fornitori, ma deve anche saper gestire la cantina in modo da avere una carta dei vini sempre aggiornata, dinamica e redditizia.
La gestione delle scorte è sempre stata una componente importante per ottenere buoni rendimenti sul capitale investito e l’uso efficiente dei beni. Gestire gli inventari del vino è piuttosto complesso, ma ogni Head Sommelier può applicare formule relativamente semplici per stabilire su quale leva intervenire per garantire una carta profittevole.
Il turnover delle scorte è una componente importante nella gestione dei ristoranti. Ridurre al minimo lo stock di magazzino è essenziale per ridurre i rischi di perdite o deterioramenti. Le misure di redditività finanziaria (ROA, ROI) possono essere aumentate migliorando il reddito netto; tuttavia queste misure possono anche essere aumentate riducendo gli investimenti. Le scorte di vino sono un investimento sostanziale in molti ristoranti gourmet o stellati e i gestori devono considerare con attenzione il proprio fatturato di inventario dei vini al fine di massimizzare le prestazioni finanziarie.
È stimato che, all’interno di una carta di vini, l’80% delle vendite proviene dal 20% degli articoli offerti. Ciò suggerisce che elenchi di vini estesi coinvolgono un’alta percentuale di articoli che non vendono in quantità significative. Gli Head Sommelier di ristoranti top level conoscono questa proporzione ma considerano irrinunciabile avere determinate referenze in carta da un punto di vista di immagine, prestigio e tutela del brand. Le eventuali perdite per la mancata vendita di tali referenze vengono quindi convertite in costi di marketing.
Gli Head Sommelier utilizzano una varietà di schemi e criteri per valutare i prezzi delle loro liste di vini. Alcune carte dei vini utilizzano un markup cosiddetto “progressivo”: i rapporti di maggiorazione vengono applicati ai vini con prezzi più bassi e i ricarichi più bassi utilizzati quando il costo del vino sale.
Il markup sui vini deve essere visto in relazione al numero delle bottiglie per ciascuna specifica referenza (scorte di magazzino) e in relazione ad un determinato periodo di tempo.
La gestione del rendimento di cantina vede la valutazione e il compromesso tra il desiderio di ottenere il prezzo più alto per ciascuna referenza e vendere tutte le unità in magazzino. Il problema del Restaurant Manager o Head Sommelier di un ristorante è sapere quale combinazione di prezzi e volume per lo stesso prodotto ottimizzerà le entrate.
Mestiere del Sommelier: potere ai numeri
Al fine di ottimizzare congiuntamente i margini e il turnover delle scorte, è stata sviluppata una strategia e un calcolo di coefficienti definita “Dollar Sales Per Inventory Dollar” (WINSPID) (International Journal of Hospitality Management, 2011).
Sono disponibili tre leve per gestire una lista di vini e il suo ritorno d’investimento. I manager possono:
- espandere o ridurre la lista dei vini,
- aumentare o diminuire le scorte di magazzino,
- alzare o abbassare i prezzi.
Apportare modifiche a una leva influenzerà uno o più degli altri fattori. Ad esempio, le modifiche alla lista dei vini avranno conseguenze sul valore dell’inventario oppure le modifiche al markup influiranno sulle vendite e quindi sull’inventario.
Monitorare i coefficienti di WINSPID per ciascuna referenza permette di stabilire come intervenire e su quale referenza, stabilendo quale – eventualmente – rimuovere dalla carta, e su quali altre attuare politiche diverse, come la selezione al calice, l’uso in banchetti o eventi per i clienti.
Gli alti indici del coefficiente indicano che le scorte sono ben gestite.
Il mestiere del Sommelier, quindi, non è solo quello di servire a regola d’arte il vino ai clienti, ma è quello di applicare strategie ed analisi commerciali al fine di ottenere una carta dei vini efficiente e dinamica. Non è, in definitiva, un mestiere in cui ci si può improvvisare.
I Restaurant Manager devono essere consapevoli di ciò e selezionare le proprie risorse con attenzione: il personale qualificato è sempre un valore aggiunto per l’azienda.
Una volta selezionata una squadra di professionisti di sala non deve mai mancare il giusto investimento in formazione: un bravo Restaurant Manager è colui che investe in corsi di formazione per il personale di sala, perché un dipendente formato è un dipendente che vende di più e vende meglio.
